En el de hoy rápidamente panorama tecnológico en evoluciónlos líderes tecnológicos enfrentan el desafío de fijar el precio efectivo de los servicios basados en activos para reflejar el valor del cliente. A medida que los modelos de precios tradicionales se quedan cortos en la captura del verdadero valor de estos servicios, los líderes de tecnología deben adoptar estrategias innovadoras para monetizar completamente sus activos y propiedades intelectuales.
Comprender el cambio a los servicios basados en activos
La demanda de servicios basados en activos está en aumento. Los compradores priorizan estos servicios por su capacidad para ofrecer un valor más rápido y una mayor visión, acelerando la ventaja competitiva y el cambio operativo.
Los modelos de precios tradicionales, que se centran en servicios basados en personas y márgenes de proveedores, no logran capturar el valor del cliente inherente a los servicios basados en activos. Estos servicios requieren diferentes tiempos de ingresos, estructuras de costos y alineación de las partes interesadas, lo que requiere un cambio en las estrategias de precios.
La industria de la tecnología está presenciando una desenfoque de los límites tradicionales, con proveedores de servicios, compañías de software y proveedores de infraestructura en la nube que amplían sus ofertas. Este cambio presenta nuevas oportunidades de crecimiento, impulsadas por dinámicas competitivas que redefinen los roles organizacionales.
Los compradores están cada vez más atentos al uso efectivo de activos, herramientas y plataformas prebuidados, ya que estos elementos son cruciales para lograr un valor más rápido y ideas de mayor calidad. Los líderes de tecnología deben alinearse con los resultados deseados de los compradores y los objetivos comerciales para cumplir con estas expectativas.
Aprovechando múltiples modelos de precios
Los modelos tradicionales de precios de servicios, como el tiempo y los materiales o los contratos de precio fijo, no reflejan adecuadamente el valor de los servicios basados en activos. Estos modelos a menudo no se conectan con el “tiempo de valor de valor” o los resultados comerciales deseados que los clientes buscan.
Para superar estas limitaciones, los líderes de servicios tecnológicos deben comprender el valor comercial de sus servicios y establecer precios que reflejen el impacto de sus activos. Esto requiere un enfoque de precios multidimensional que acomode la naturaleza diversa de los activos y su potencial para ofrecer resultados comerciales cuantificables.
Gartner descubrió que los proveedores de servicios que utilizan modelos de precios múltiples informan ganancias brutas más altas, menores costos de adquisición de clientes y un mayor valor de por vida del cliente. Estos proveedores también generan más ingresos más nuevos de las cuentas existentes, destacando los beneficios de un enfoque de precios variado.
Al expandir las opciones de precios y alinearlas con los resultados de los clientes, los líderes de servicios tecnológicos pueden fortalecer sus negocios basados en servicios y capitalizar las oportunidades de crecimiento en los servicios basados en activos.
Pasos para fijar el precio de los servicios basados en activos
Para fijamente el precio de los servicios basados en activos, los líderes de tecnología deben:
- Priorizar activos e IP: Realice los activos y la propiedad intelectual de la prestación de servicios invirtiendo en soluciones modulares, flexibles y repetibles. Desarrolle métricas que demuestren un tiempo más rápido para valorar y centrarse en resultados contextualizados y específicos de la industria.
- Adoptar modelos de precios híbridos: Utilice una combinación de modelos comerciales que simplifiquen la comprensión del cliente y se vinculen directamente con los resultados del cliente. Este enfoque asegura que los precios reflejen el verdadero valor entregado a los clientes.
- Invierte en prácticas profesionales: Asegure el éxito de los servicios basados en activos financiando la ingeniería profesional de productos, modelos operativos centrados en productos y un compromiso de ventas efectivo.
Para monetizar completamente sus activos, los líderes de tecnología deben comunicar efectivamente el valor de sus ofertas, conectándolos con los resultados comerciales deseados que buscan los clientes. Al adoptar un enfoque integral para los precios y el posicionamiento, los proveedores de servicios pueden navegar por el panorama en evolución y maximizar el potencial de los servicios basados en activos.
Katie Gove es una analista vicepresidente del equipo de investigación de proveedores de tecnología y servicios de Gartner, donde cubre el mercado de servicios. Katie y otros analistas de Gartner proporcionarán más análisis sobre estos temas en la Conferencia de Crecimiento e Innovación de Gartner Tech, que tendrá lugar del 10 al 11 de marzo en Grapevine, TX.
