La automatización de ventas es una funcionalidad popular que ofrece el mejor software CRM. Se puede encontrar en todo el proceso de ventas promedio, desde la generación y puntuación de clientes potenciales hasta la programación y previsión de reuniones.
La automatización de todos y cada uno de estos flujos de trabajo libera tiempo a los representantes de ventas para que puedan dedicar más tiempo a interactuar con los clientes y cerrar acuerdos. A continuación, explico la automatización de ventas, sus beneficios comerciales, cómo empezar a implementarla y ejemplos de automatización exitosa en las ventas.
¿Qué es la automatización de ventas?
La automatización de ventas es una tecnología programada que automatiza las tareas manuales en cualquier proceso de ventas. Esta característica puede afectar directamente las tasas de cierre de acuerdos y las experiencias de los clientes al liberar tiempo de los representantes de ventas para centrarse en el desarrollo de clientes potenciales y la resolución inmediata de problemas.
La automatización de ventas se puede aplicar al proceso de generación de leads, a la etapa de fomento y a la etapa de posventa. Debido a esto, herramientas de CRM Es comprensible que se busquen equipos con funcionalidad de automatización avanzada por la eficiencia con la que pueden optimizar flujos de trabajo que antes tardaban más en completarse.
La automatización de ventas puede funcionar dentro de un CRM, desde la captura de datos hasta campañas de goteo de correo electrónico, puntuación de clientes potenciales e incluso pronósticos. Algunos beneficios notables incluyen mayor visibilidad, reducción de la carga de trabajo de tareas manuales, servicio al cliente más personalizado y más.
¿Cuáles son los beneficios de la automatización de ventas?
El principal objetivo de la automatización de ventas es mejorar la eficiencia. Cuando el software hace el trabajo pesado de completar las tareas y activadores de automatización, el negocio se beneficia: hacer elegir un CRM una opción favorable.
Aquí hay cinco beneficios inmediatos de la automatización de ventas:
- Optimice la recopilación y segmentación de datos dentro de un CRM.
- Aumente la visibilidad para representantes, gerentes, propietarios y administradores.
- Minimiza las cargas de trabajo de tareas manuales para los usuarios.
- Experiencia de cliente más personalizada.
- Reducir el error humano.
En última instancia, todos estos beneficios mejoran la experiencia del cliente con su empresa y aumentan la moral de los representantes de ventas y administradores que pueden confiar en el software para realizar estas tareas mundanas. El tiempo es oro en las ventas y la automatización ayuda a liberar tiempo valioso para tareas más urgentes.
Cómo automatizar las ventas
Los pasos exactos para automatizar su proceso de ventas dentro de una herramienta CRM dependen de la herramienta en sí. Sin embargo, todavía existen pasos prácticos que lo acercarán a tener un proceso de ventas completamente automatizado.
Antes de implementar cualquier herramienta, es importante tener un proceso de ventas definido que pueda incorporar a su CRM con etapas, canales y panel. También debe considerar qué otras herramientas de su pila tecnológica podrían necesitar sincronizarse para los flujos de trabajo de automatización, como el correo electrónico o los formularios web.
Los siguientes pasos dependen de los procesos que esté automatizando, por lo que debe aprovechar funciones como las plantillas para personalizar los flujos de automatización. Lo más importante es continuar probando y recopilando comentarios durante la implementación, para saber que las automatizaciones están beneficiando a su negocio.
Aquí hay un resumen de 5 pasos para automatizar las ventas:
- Comienza con un CRM y un proceso de ventas definido.
- Integre otros software y herramientas.
- Personalice sus flujos de automatización.
- Combina procesos manuales y automatizados.
- Campañas de prueba A/B.
VER: Dirígete a nuestra guía sobre cómo utilizar un CRM para obtener instrucciones paso a paso.
Ejemplos de automatización de ventas
captura de datos
Automatizar la captura de datos y clientes potenciales puede mejorar la estrategia de ventas de una empresa. Estas herramientas de automatización de ventas recopilarán y almacenarán información del cliente, como información de contacto, historial con su marca y firmografía. Luego se podrá acceder a esta información a través del CRM. Esta automatización ayuda a proporcionar información valiosa sobre el cliente potencial y su calificación como cliente potencial sin necesidad de ingresar datos manualmente.
Automatización de campañas de goteo de correo electrónico
Los correos electrónicos automatizados, personalizados y de participación pueden ayudar a los representantes de ventas a generar clientes potenciales con poco esfuerzo. Estos correos electrónicos pueden ser individuales o parte de una campaña de goteo más grande. Estos correos electrónicos automatizados pueden activarse si interactúan de cierta manera en su sitio web, se registran para una demostración, un seminario web o cualquier comportamiento pasado o historial de compras con su empresa. Estos correos electrónicos hacen que el cliente sea más consciente de su producto o servicio y con un ritmo que se siente natural.
Automatización de segmentación y puntuación de leads
Reciba clientes potenciales que ya hayan sido calificados según los criterios personalizados que usted estableció para su perfil de cliente ideal. Estos pueden incluir datos demográficos, detalles de contacto y datos de comportamiento del cliente potencial. Un cliente potencial que se considera de alta calidad significa que existe una alta probabilidad de convertirlo en un cliente. Una vez que se califican los clientes potenciales, se pueden segmentar automáticamente y asignar al equipo de ventas o al representante específico para comenzar a desarrollar estrategias de inmediato.
Automatización de tareas de ventas
La automatización de tareas de ventas incluye todas las tareas diversas que los usuarios de CRM pueden gestionar y realizar. Las tareas se pueden crear, asignar y priorizar automáticamente para que los representantes las realicen de forma diaria, mensual o trimestral. Se puede notificar a los representantes cuando se les asigna una nueva tarea y luego recordarles cuando se acercan las fechas límite. De esta manera, las responsabilidades se pueden distribuir y gestionar con poca supervisión.
Automatización de programación
Con la ayuda de un sistema de programación automatizado y en línea, los clientes potenciales o los clientes pueden programar reuniones con sus representantes rápidamente a través de su sitio web. El formulario personalizado mostrará todos los horarios disponibles, que están controlados por los representantes que se unirán a la reunión. Una vez que el cliente hace clic para programar una cita, puede recibir un correo electrónico automático que confirma los detalles. Y luego, justo antes de la reunión, se puede enviar un correo electrónico de recordatorio. Todo esto se puede hacer en la parte posterior de la herramienta CRM, para que el representante pueda concentrarse en preparar la cita.
Consejos para la automatización de ventas
La mayoría de los proveedores de CRM no requieren conocimientos técnicos para crear fórmulas y flujos de trabajo de automatización. Aunque el proceso de implementación para implementar automatizaciones suele ser bastante intuitivo, recomiendo que sea sencillo iniciar y monitorear campañas para obtener resultados tangibles.
A continuación se ofrecen algunos consejos a tener en cuenta al crear la automatización de ventas:
- Tenga en cuenta el recorrido de su cliente: La automatización de ventas está destinada a hacer avanzar a los clientes potenciales a través del proceso de ventas de forma rápida y eficiente. Por esto, es fundamental ponerse en su lugar para comprender mejor qué mensajes y cadencias son apropiados.
- Priorice la segmentación intuitiva de clientes potenciales: Cuando los clientes potenciales se segmentan intencionalmente en función de su información y compromiso con su marca, se les puede enviar contenido más específico y correos electrónicos de seguimiento más efectivos.
- Analice los resultados periódicamente: Verifique y supervise continuamente las métricas de participación, como las tasas de clics y los correos electrónicos abiertos frente a los respondidos. Considere realizar pruebas divididas para identificar campañas exitosas y automatización.
Herramientas de automatización de ventas
Las herramientas de automatización de ventas se encuentran en la mayoría de los mejores soluciones CRM en diferentes funcionalidades de marketing, ventas o soporte. Algunas herramientas de automatización todavía se consideran avanzadas y pueden estar detrás de muros de pago. Pero para la automatización básica que ayuda a establecer flujos de trabajo, los proveedores de CRM generalizados pueden automatizar su negocio rápidamente.
Aquí hay tres soluciones CRM que ofrecen herramientas de automatización avanzadas:
- HubSpot: Amplíe sus esfuerzos de prospección con secuencias de correo electrónico personalizadas que luego rotan los clientes potenciales y crean nuevos acuerdos en el CRM sin mover un dedo. Precio inicial gratuito.
- Pipedrive: Programe los pasos de automatización que se activan después de que un acuerdo se traslada a una etapa específica de su canal de ventas único. $14 por usuario, por mes.
- Campaña Activa: Utilice su creador de automatización impulsado por IA con acciones divididas y condicionales, lo que permite que las pruebas A/B elijan la automatización de marketing más rentable. $19 por usuario, por mes.
Preguntas frecuentes (FAQ)
¿Qué es un proceso de ventas automatizado?
Un proceso de ventas automatizado es cuando varias tareas están automatizadas, lo que significa que se activan y realizan de acuerdo con el software programado y no se completan manualmente. La puntuación y segmentación de clientes potenciales para el representante adecuado en el proceso de generación de clientes potenciales es una automatización común, y las campañas de correo electrónico y los chatbots son comunes en el proceso de fomento de clientes potenciales. Estas automatizaciones se pueden encontrar a lo largo de un proceso de ventas para, en última instancia, acortar el ciclo de ventas.
¿Cuál es un ejemplo de automatización de procesos?
Una automatización de procesos básica que encontrarás en un CRM es la automatización del correo electrónico. Por ejemplo, si un cliente potencial o un cliente potencial programa una cita con un representante de ventas, se puede activar una automatización de correo electrónico para enviarle al cliente potencial un correo electrónico de confirmación. Y luego, 24 horas antes de la reunión, el cliente potencial puede recibir un correo electrónico de confirmación más con todos los detalles necesarios. Todo esto puede suceder sin que el representante de ventas tenga que escribir y enviar el correo electrónico.
¿Cuál es la diferencia entre CRM y automatización de ventas?
Las soluciones CRM son diferentes de la automatización de ventas. Un CRM es un software de gestión de relaciones con los clientes y la automatización de ventas es la tecnología que se ejecuta en el CRM para automatizar las tareas de ventas de rutina. Esto significa que la automatización de ventas es una característica que ofrecen los proveedores de CRM en diferentes niveles según los avances técnicos del software y el nivel pago al que esté suscrito.
